Как выбирать стратегию конкуренции

Выбираем стратегию конкуренции

Автор: Кручинецкий Сергей Михайлович, руководитель компании «Питер-Консалт», ksm@piter-consult.ru

Выбираем стратегию конкуренции Согласно классификации Майкла Портера, одного из отцов системного менеджмента, существуют 3 типа стратегий конкуренции, позволяющих предприятию успешно конкурировать на рынке:

Дифференциация, то есть предоставление потребителям продукта, более ценного для потребителя, чем у конкурентов,
Лидерство по издержкам, позволяющее победить в ценовой конкуренции,
Фокусирование, то есть концентрация ресурсов на более узких продуктовых и клиентских сегментах для победы над конкурентами внутри этих сегментов.

Когда начинаешь обсуждать выбор стратегии конкуренции с заказчиками бизнес-планов или стратегий развития, часто приходится сталкиваться с желанием «посидеть на двух ёлках сразу и нигде не уколоться». Такие заказчики хотят совместить дифференциацию и лидерство по издержкам. Постараюсь объяснить опасность такой гибридной стратегии конкуренции.

Реализовать стратегию дифференциации бесплатно не получится. Создание продукта, более ценного, чем у конкурентов, заставит предприятие вкладываться в обучение персонала, систему менеджмента качества, использовать более дорогие материалы и оборудование. Чтобы окупить свои расходы на внедрение этой стратегии конкуренции, предприятие будет вынуждено продавать свои товары или услуги по более высоким по ценам, чем у конкурентов, использующих стратегию лидерства по издержкам.

С другой стороны, часть потребителей готова заплатить более высокую цену за более ценный продукт. Таким образом, если строго придерживаться стратегии дифференциации, у предприятия существует необходимость и возможность поддерживать максимально высокие цены, по которым будут покупать ценители высокого качества.

Ориентация на ценность продукта выглядит престижно. Однако, некоторые руководители опасаются в погоне за качеством потерять «эконом»-сегмент своих покупателей и хотят обеспечить высокое качество и минимальные цены одновременно, то есть скрестить две разные стратегии конкуренции.

Такое решение приводит к одному из двух возможных результатов. Если руководство хочет реально добиться качества, более высокого чем у конкурентов, предприятие вынуждено идти на дополнительные издержки. Продавая свой продукт по минимальным ценам, предприятие неизбежно становится убыточным.

Если же руководство, столкнувшись с убытками, начнёт экономить на качестве, ценность продукта неизбежно упадёт, и стратегия дифференциации останется только на бумаге.

В общем, выбирая стратегию конкуренции, помните о словах А.С. Пушкина, который задолго до Майкла Портера написал:

«В одну телегу впрячь не можно
Коня и трепетную лань».

На нашем сайте размещены несколько примеров разработанных нами стратегий. Как заказать построение стратегии, можно узнать по ссылке. Хотите узнать о возможностях оптимизации расходов на эту услугу? Читайте в разделе "Стоимость разработки стратегии развития предприятия".
Если вы заполните эту форму, мы подготовим коммерческое предложение, учитывающее возможности такой оптимизации.