Можно ли разработать стратегию сбыта без маркетинговой стратегии

Миф разработки стратегии сбыта

Автор: Кручинецкий Сергей Михайлович, руководитель компании «Питер-Консалт», ksm@piter-consult.ru

Миф разработки стратегии сбыта С услугой по разработке стратегии сбыта связан один устойчивый миф. Дело в том, что стратегия сбыта не может быть разработана в отрыве от стратегии управления другими элементами маркетинга - ассортиментом товаров или услуг, ценообразованием, рекламой и продвижением. Таким образом, нужно разрабатывать маркетинговую стратегию (о терминологии маркетинговых услуг рекомендую почитать в статье по ссылке) в целом, а не сбыта в отдельности.

К сожалению, некоторые заказчики воспринимают эти наши объяснения, как попытку навязать дополнительные услуги. Постараюсь в этой статье объяснить, почему разработать стратегию сбыта не получится в отрыве от маркетинговой стратегии в целом.

Прежде всего, разберёмся, а что же такое - «стратегия сбыта»? Яндекс рекомендует определение этого термина на сайте «СТУДЕПЕДИЯ»: «Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом ...». Далее рассмотрим по пунктам содержание стратегии сбыта по, мнению процитированного ресурса.

1. Структура методов и каналов сбыта

В маркетинговой стратегии, структурированной по «4Р», этот пункт называется «построение каналов продаж». Я бы объединил его с другим пунктом стратегии сбыта, рекомендованным «СТУДЕПЕДИЕЙ» - Типы посредников и их роль в цепочке сбыта. Действительно, структуру каналов сбыта и определяют эти самые посредники со своими ролями и методами.

Например, производитель товара может выстраивать классическую торговую сеть - дистрибьютор, дилер, магазин. Но сети МЛМ представляют нам другой пример стратегии сбыта для потребительских товаров, подчас, очень успешный.

2. Уровень селективности сбыта

Здесь имеется в виду уровень требований к торговым посредникам. Конечно, производители элитных товаров предъявляют гораздо более высокие требования к своим партнёрам, чем производители ширпотреба. Кстати, уже здесь пришлось упомянуть характеристики продукта - «элитный», «ширпотреб». А из этого следует, что уровень селективности невозможно определить без описания продукта и его характеристик, то есть другого элемента маркетинговой стратегии по классификации «4Р». В описание продукта также органично входит следующий пункт стратегии сбыта:

3. Потребности в обслуживании после продажи, организацию сервисной сети

4. Структура цены для конечного покупателя

Надеюсь, что «структура» означает необходимость разобраться в стратегии сбыта с ценами всей торговой цепочки. Невозможно говорить об управлении торговыми посредниками без прояснения вопросов ценообразования, а это 3-ий элемент классической маркетинговой стратегии - управление контрактно-ценовыми условиями, так как кроме цен нужно разобраться со всем комплексом услуг, оказываемых по всей цепочке сбыта.

5. Сбытовая коммуникация

Вот мы добрались и до 4-го элемента маркетинговой стратегии в структуре «4Р» - реклама и продвижение. Вполне логично, так как в сбытовой стратегии нужно разобраться и с тем, как производитель будет привлекать торговых партнёров, и с тем, будем ли он продвигать свой бренд на конечного потребителя.

Как видим, элементы сбытовой стратегии, по мнению уважаемого ресурса «СТУДЕПЕДИЯ», либо входят в классическую структуру маркетинговой стратегии, либо основываются на её выводах. Надеюсь, теперь вы согласитесь, что разрабатывать стратегию сбыта в отрыве от маркетинговой стратегии нельзя.

На нашем сайте размещены несколько примеров разработанных нами маркетинговых стратегий. Как заказать построение стратегии, можно узнать по ссылке. Хотите узнать о возможностях оптимизации расходов на эту услугу? Читайте в разделе "Стоимость разработки стратегии развития предприятия".
Если вы заполните эту форму, мы подготовим коммерческое предложение, учитывающее возможности такой оптимизации.