Управлять продажи эффективно невозможно без достоверной информации

Информационное обеспечение - основа эффективного управления продажами

Автор: Кручинецкий Сергей Михайлович, руководитель компании «Питер-Консалт», ksm@piter-consult.ru

Информационное обеспечение - основа эффективного управления продажами Российские бизнес-форумы переполнены обращениями предпринимателей, ищущих советов коллективного разума по способам управления продажами. Спрос рождает предложение, в результате без советов они не остаются.

Мне всегда было удивительно, с какой лёгкостью «эксперты» форумов берутся ответить на вопрос «Почему не продаёт мой магазин?», не обладая минимальной информацией о целях и амбициях собственника, ассортименте, о спросе и предложении в районе расположения магазина, помещении, способе управления товарным запасом, выкладке, персонале и многих других характеристиках конкретного розничного бизнеса. Вместе с тем, не обладая всей этой информацией можно лишь написать общие слова, почерпнутые из учебников, или поделиться своим опытом, который может не иметь отношения к конкретной ситуации.

Дельный совет по управлению продажами предприятия можно дать только на основе полноценной и достоверной информации о состоянии бизнеса и внешней среде, поэтому работа любого консультанта начинается со сбора исходных данных - диагностики бизнеса и анализа рынка. Такой же полной информацией должен обладать руководитель, пытающийся повысить эффективность управления продажами. Иногда этой информации у руководителя нет, а есть лишь ошибочной мнение о том, что « я уж свой бизнес знаю» и «кто может знать рынок лучше, чем его участники». Эта самоуверенность быстро разрушается после 2-3-х вопросов консультанта о бизнесе и рынке.

Налаживание сбора информации требует времени и денег. Для получения достоверной и актуальной информации о рынке нужно определить её источники и научиться накапливать данные в удобном для анализа виде. Информацию о состоянии бизнеса должна поставлять управленческая информационная система, а для этого необходимо определить список нужных для анализа данных, организовать их регистрацию и разработать отчёты, помогающие менеджерам в принятии управленческих решений.

Таким образом, если руководитель озаботится сбором необходимой для управления продажами информации сейчас, то результат он получит только через несколько месяцев. Ну, а если не озаботится, его бизнес окажется в числе тех предприятий, за счёт которых увеличат свои объёмы продаж более предприимчивые конкуренты.

Предлагаемая вашему вниманию статья посвящена вопросам сбора информации, необходимой для эффективного управления продажами торговой компании.

На нашем сайте размещены методические материалы по управлению продажами, запись вебинара "Информационное обеспечение управления продажами", а также общая процедура совершенствования управления продажами. Об оптимизации расходов на эти услуги можно почитать в разделе "Стоимость совершенствования управления предприятием".
Если вы заполните эту форму, мы подготовим коммерческое предложение, учитывающее специфику вашей задачи.